Comecei a ler um livro novo…
A Psicologia da Persuasão, do Robert Cialdini.
Nele, o autor analisa as principais “armas” de influência social e como elas são usadas pra persuadir as pessoas.
Entre elas está o princípio do contraste.
Funciona assim: a maneira como percebemos duas coisas muda dependendo da ordem em que são apresentadas.
Em termos simples, se o segundo item for razoavelmente diferente do primeiro, tenderemos a vê-lo como mais diferente do que realmente é.
Por exemplo, se você pega primeiro um objeto leve e depois um pesado, esse segundo parece muito mais pesado do que realmente é.
Dito isso, deixa eu te contar uma história que está no próprio livro e ilustra esse princípio na prática:
É uma carta escrita por uma estudante universitária aos seus pais, aqui está:
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Queridos mãe e pai:
Desde que fui para a faculdade, tenho sido negligente em escrever e peço desculpas pela minha falta de consideração em não ter escrito antes.
Vou atualizá-los agora, mas antes de continuar lendo, por favor, sente-se. Você não deve ler mais nada a menos que estejam sentados, ok?
Bem, então, estou me saindo muito bem agora.
A fratura no crânio e a concussão que tive quando pulei da janela do meu dormitório quando ele pegou fogo logo após minha chegada aqui estão bem curadas agora.
Passei apenas duas semanas no hospital e agora consigo enxergar quase normalmente e só tenho essas dores de cabeça doentias uma vez por dia.
Felizmente, o incêndio no dormitório e meu salto foram testemunhados por um frentista no posto de gasolina perto do dormitório, e foi ele quem chamou o Corpo de Bombeiros e a ambulância.
Ele também me visitou no hospital e, como eu não tinha onde morar por causa do dormitório queimado, ele foi gentil o suficiente para me convidar para dividir seu apartamento com ele.
É realmente um quarto no porão, mas é meio fofo.
Ele é um ótimo garoto e nos apaixonamos profundamente e estamos planejando nos casar.
Ainda não temos a data exata, mas será antes que minha gravidez comece a aparecer.
Sim, mãe e pai, estou grávida. Sei o quanto vocês estão ansiosos para ser avós e sei que vocês receberão o bebê e darão a ele o mesmo amor, devoção e carinho que me deram quando eu era criança.
O motivo do atraso em nosso casamento é que meu namorado tem uma infecção leve que nos impede de passar em nossos exames de sangue pré- matrimoniais e eu, descuidadamente, peguei dele.
Agora que eu te atualizei, quero te dizer que não houve incêndio no dormitório, eu não tive concussão ou fratura no crânio, eu não estava no hospital, eu não estou grávida, eu não estou noiva, eu não estou infectada, e não tenho namorado.
No entanto, eu estou tirando um “D” em História Americana, e um “F” em Química e eu quero que vocês vejam essas notas na perspectiva correta.
Sua filha amorosa,
Sharon
Sharon pode estar reprovada em química, mas tira nota “A” em psicologia.
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O princípio do contraste é realmente poderoso.
Ele muda completamente a percepção das pessoas sobre uma situação. E, se usado do jeito certo, pode influenciar decisões que normalmente não seriam tomadas.
Por hoje é só.
Railka WDM
Copy de alto valor